Immobilienverkauf durch Makler – der beste Trick

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Kürzlich wollte ich eine schöne Eigentumswohnung in Dortmund verkaufen. Aus verschiedenen Gründen hatte ich mich dafür entschieden, die Wohnung über einen Makler zu verkaufen und nicht direkt selbst anzubieten.

Was viele nicht wissen: in 90% der Fälle nehmen Makler beim Verkauf neben der Käuferprovision auch eine Provision vom Verkäufer – man nennt das Innenprovision. Der Makler wird also von beiden Seiten bezahlt. Wenn er gute Arbeit leistet, ist das nur fair, das Problem ist aber das folgende: Nehmen wir einmal an, die Wohnung soll 250.000€ kosten und der Makler erhält 3% Innenprovision von mir, wenn er die Wohnung verkauft; dann sind das 7.500€. Immobilienmakler verdienen aber in der Regel dann gut, wenn sie möglichst viele Immobilien in kurzer Zeit an den Mann bringen. Sie sind also interessiert daran, den Verkauf schnell zum Abschluss zu bringen. Kein Makler macht gerne unzählige Besichtigungstermine, um wirklich den besten Verkaufspreis für den Verkäufer zu erzielen. In der Praxis führt dies oft dazu, dass die Makler dem Verkäufer „raten“ ein niedrigeres Gebot anzunehmen und – nur um das Objekt schnell zu verkaufen – behaupten, ein höherer Preis sei nicht erzielbar. Zwar bist Du zu keiner Annahme eines niedrigeren Gebotes verpflichtet, aber oft gelingt es den Maklern, den Käufer doch zu dem niedrigeren Preis zu überreden. Verkauft man die Wohnung nun für beispielsweise 20.000€ weniger, dann erhält der Makler bei 3% Provision 600€ weniger, bei einem Grenzsteuersatz von 40% sind das für ihn dann netto 360€ weniger, also kaum ein Verlust. Ich als Verkäufer aber habe 20.000€ weniger erzielt! Was also kann ich tun, damit ich Gewissheit bekomme, dass der Makler wirklich in meinem Interesse handelt, dass er wirklich für mich und den aller besten Preis kämpft? 

Ich habe es folgendermaßen gemacht: Ich hatte mir vorgenommen, für die Wohnung wenigstens 242.500€ zu bekommen, nämlich 250.000€ abzüglich der 7.500€ Provision, die ich normalerweise hätte zahlen müssen. Um das beschriebene Problem aber zu umgehen, habe ich dem Makler folgenden Deal vorgeschlagen: wenn er die Wohnung zu genau 242.500€ verkauft, bekommt er von mir überhaupt keine Provision, aber von jedem Euro, den er mehr erzielt, bekommt er sage und schreibe die Hälfte. Auf diese Weise würde jeder zusätzliche Euro zwischen uns geteilt und wir hätten beide etwas davon.  

Er erzählte mir, dass er ein solches Angebot noch nie erhalten habe und daher zuerst einmal drüber nachdenken wolle. Am nächsten Tag willigte er ein. Und was ist passiert? Anstatt für 250.000€ hat er die Wohnung für 262.500€ verkauft. Die Aussicht auf die hohe Provision hat ihn wirklich motiviert und er hat in den Verkaufsverhandlungen nicht klein bei gegeben, wie es sonst vielleicht der Fall gewesen wäre. Er bekam von den 20.000€, die er über Ziel lagt, genau die Hälfte, also 10.000€ und somit €2.500 mehr als er normalerweise bekommen hätte, und ich hatte nach Abzug der Provision einen Preis von 252.500€, also auch mehr als ich ursprünglich haben wollte. 

Diese wahre Geschichte soll Dir zeigen, wie man durch kreative, manchmal auch innovative Ideen wie diesem Deal bezüglich der Provision, viel Geld verdienen kann. Bei einer „normalen“ Provision hätte der Makler wahrscheinlich nicht die Geduld, Mühe und Energie in die Verkaufsverhandlungen gesteckt, die nötig waren, um den bestmöglichen Kaufpreis durchzusetzen.

Wenn Du sichergehen willst, dass auch Dein Makler den besten Preis für Dich herausholt, dann versuche eine preisabhängige Provision zu vereinbaren; so motivierst Du ihn zusätzlich und das kommt letztlich auch Dir zu gute. 

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Angst vor sinkenden Immobilienpreisen?

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Ich werde oft gefragt, ob ich keine Angst habe, dass die Immobilienpreise demnächst sinken und ich dadurch Verluste erleiden würde. „Schließlich könnten die Preise ja nicht immer weiter steigen“ heißt es ja bekanntlich. Im folgenden erkläre ich, warum diese Angst völlig unbegründet ist und auf welche Risiken man dennoch achten sollte.

Ich betrachte Immobilien als Kapitalanlage, d. h. ich kaufe z. B. eine Eigentumswohnung, um diese dann langfristig zu vermieten. Von der Miete zahle ich die Finanzierungsrate, das Hausgeld und etwas in die Instandhaltungsrücklage ein. Etwas Geld bleibt dann noch übrig, denn das ist oberstes Gebot bei jeder Finanzierung; sonst wird das betreffende Objekt gar nicht erst gekauft.

Jetzt stelle ich mir vor, die Immobilienpreise würden sinken; schauen wir mal, was passiert: Meine Miete ist davon nicht betroffen. Nur, weil sich der Preis des Gebäudes ändert, sinkt ja nicht die Miete, die per Mietvertrag vereinbart wurde. Im Gegenteil: vielleicht enthält der Vertrag sogar eine Staffelung, wo nach die Miete über die Jahre hinweg moderat steigt. Ebenso wenig ändert sich meine Finanzierungsrate, das Hausgeld oder der Rücklagenanteil. Mein monatlicher Überschuss aus der Vermietung wird also auch nicht kleiner. Grund also nervös zu werden? Ganz und gar nicht, weil ich es eigentlich überhaupt nicht mitbekomme. Erst dann, wenn ich vorhabe, ein Objekt zu veräußern, betrifft mich ein gesunkener Immobilienpreis überhaupt. Da ich meine Immobilien aber langfristig behalten möchte, ist mir es – mit Verlaub – ziemlich egal, wenn die Preise sinken würden. Eher würde ich dies nutzen, um neue Objekte einzukaufen. Die Angst vieler Leute vor sinkenden Preisen ist wirklich übertrieben, weil es erst im Verkaufsfall relevant wird. Manche meinen noch, dass eine Anschlussfinanzierung unter Umständen schwierig sein könnte, wenn zwischen Kauf und Anschlussfinanzierung der Objektwert deutlich sinkt. Dazu sei gesagt, dass nach 10 Jahren, wenn in der Regel in Deutschland die kürzesten Zinsfestschreibungen auslaufen, bereits so viel vom Darlehen getilgt ist, dass auch ein gesunkener Objektwert eine Anschlussfinanzierung sichern wird. Zudem ist für die Bank die sogenannte Kapitaldienstfähigkeit, also die rechnerische Fähigkeit, aus den Mieteinnahmen sämtliche Ausgaben wie Finanzierungsrate, Nebenkosten und Rücklagen zahlen zu können, wichtiger als die Beleihungsgrenze und diese wird sich inzwischen sogar verbessert haben, da die Miete innerhalb der 10 Jahre gestiegen sein dürfte. Der monatliche Überschuss aus der Vermietung dürfte sich also erhöht haben. 

Fazit: Als langfristig orientierter Investor bzw. Kapitalanleger ist es völlig egal, wenn die Immobilienpreise temporär sinken, da dies nicht die Zahlungsfähigkeit beeinflusst. Viel wichtiger sind stabile Mieten. Sinkende Mieten hätten einen direkten Einfluss auf die Zahlungsfähigkeit und somit die Sicherheit der Finanzierung. Aber ehrlich gesagt, halte ich sinkende Mieten für Wohnimmobilien in B-Lagen und aufwärts, und das sind die Gegenden wo man investieren sollte, für nahezu ausgeschlossen. Gute Finanzierungen stehen demnach auch bei sinkenden Immobilienpreisen auf sehr sicheren Füßen. 

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AirBnB und Wohnungsnot – was steckt wirklich dahinter?

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Brittany ist eine sympathische junge Spitzensportlerin aus Australien. Schon als Kind träumt sie davon, einmal bei den olympischen Spielen mitkämpfen zu dürfen. Seit Jahren trainiert sie hart für ihren großen Traum. 2016 ist es dann endlich so weit: sie qualifiziert sich als Leichtathletin für die Olympischen Spiele in Rio de Janeiro. Zu ihrer Überraschung soll es zur Vorbereitung ein 2-monatiges Trainingslager in Köln geben. Dass die Kölner Sporthochschule eine der renommiertesten der Welt ist wusste Brittany noch nicht. Eine Unterkunft für diese Zeit muss sie sich allerdings selber suchen, da das Trainingscamp vom Sportverband als freiwillige Vorbereitung gesehen wird und die Kosten daher nicht übernommen werden. Zwei Monate in einem Hotel zu wohnen scheidet aus. Obwohl Brittany als Leichtathletin erfolgreich ist, geht sie einem „normalen“ Job nach und könnte sich ein Hotel für die Dauer nicht leisten. Sie ist froh, über das Internetportal AirBnB ein bezahlbares 1-Zimmer-Apartment zu finden, das für die 2 Monate ihr neues zu Hause werden wird; mit Bett, Kleiderschrank, Esstisch, kleiner Küchenzeile und sogar ein paar Büchern im Regal – in englischer Sprache. Sie kann immer noch nicht wirklich glauben, dass ihr Kindheitstraum nun endlich wahr werden soll.

Ida ist 24, zielstrebig und arbeitet hart für ihre Träume. Sie schliesst als eine der Jahrgangsbesten ihr Jura-Studium in Finnland, ihrem Heimatland, ab. Das jahrelange Büffeln, der Verzicht auf Parties an den Wochenenden und die viele Extrastunden, die sie in ihr Studium investierte, werden nun endlich belohnt. Sie ist eine von zwei Studentinnen, die ein Stipendium für ein 12-wöchiges Referendariat bei einer renommierten Kölner Kanzlei verliehen bekommt. Für die junge Ida etwas, auf das sie lange hingearbeitet hat. Die Kanzlei stellt ihr die Wohnung. Es ist das selbe gemütliche Apartment, in dem zuvor Brittany gewohnt hatte.

Beide Geschichten, die sich tatsächlich genauso zugetragen haben, werden sich in naher Zukunft so wohl nicht mehr wiederholen, denn leider gehen sie nicht mit der sogenannten Wohnraumschutz-Satzung der Stadt Köln konform. 

Dass in nahezu sämtlichen deutschen Großstädten akuter Wohnraummangel herrscht, ist längst nichts Neues, neu könnte allerdings der Blick darauf sein, wie man mit dieses Problem betrachtet: Aktuell sind etwa 7.000 aller 581.000 Kölner Wohnungen auf AirBnB gelistet. Die Stadt möchte dies nun verbieten. Dass schätzungsweise nur 2-3 tausend dieser Inserate „professionell“ vermietet werden, sowie auch im Falle von Brittany und Ida, die anderen aber nur für wenige Wochen im Jahr, z. B. wenn der eigentliche Mieter im Urlaub oder auf einer Fortbildung ist, wird dabei schnell unter den Teppich gekehrt. Es findet keine differenzierte Betrachtung statt. Stattdessen ist AirBnB die Wurzel allen Übels, dabei beträgt die Anzahl an Wohnungen, die dem Markt nach Auffassung der Politik auf solch grausame Art und Weise entzogen wird, folglich gerade einmal 0,4-0,6%. Kein Mensch mit einer realistischen Weltanschauung würde daher annehmen, dass ein AirBnB-Verbot im Hinblick auf den Wohnraummangel des Rätsels Lösung sei. Welche Motive könnte die Politik also haben, AirBnB, den schwarzen Peter zuzuschieben?

Ich war mit 40 in der glücklichen Lage, finanziell halbwegs unabhängig zu sein, so dass ich meinen Job als Angestellter kündigte und mich mit meinem Bruder und einer Immobilienfirma selbständig machte. Wie auch Brittany und Ida hatten wir beide als Teenager große Träume, wollten „etwas erreichen“ im Leben, was uns glücklicherweise halbwegs gelang. Nun, mit 40, galt es etwas zurückzugeben. Mit Immobilien glaubten wir, unsere Passion gefunden zu haben: Architektur, Design, zugegebenermaßen auch Geld – Dinge, die uns gefielen. Aber auch das Problem des Wohnraummangels wollten wir bekämpfen. Nach einem recht sinn-losen Job in der Vergangenheit, so hofften wir, könnten wir nun etwas sinn-volles tun. Allerdings hatten wir unsere Pläne ohne das Bauamt gemacht. 

Wir erwarben ein marodes, aber sehr schönes Haus aus dem Jahre 1905 in Erftstadt bei Köln. Es war seit fast 60 Jahren in Familienbesitz gewesen. Nach dem Tod der Eltern verkauften die Erben das fast unbrauchbare Stück. Es gab keine Heizung, das Dach drohte zusammen zu brechen, die Elektrik funktionierte nur in Teilen. Unser Plan war er nun, das bot die Gebäudestruktur an, es zu sanieren und in sieben Wohnungen umzubauen. Da in Erftstadt demnächst eine neue Uni entsteht, so dachten wir, könnten wir doch sieben Studentenapartments bauen oder Wohnungen für Rentner oder noch besser: Rentner und Studenten in einem generationen-übergreifenden Haus. Aber einfach so neuen Wohnraum schaffen? Die Hürden lagen höher als wir ahnten: 

So besagt das Baurecht beispielsweise, dass für jede der Wohnungen ein PKW-Stellplatz auf dem Grundstück errichtet werden muss. Da aus Platzgründen auf dem Grundstück maximal 5 Stellplätze realisierbar sind, folgt hieraus per Gesetz, dass auch nur 5 Wohnungen entstehen dürfen. Eine sogenannte Stellplatzablöse, ein Hintertörchen im Baurecht, bei der ein Geldbetrag an die Stadt gezahlt wird, um einen fiktiven Stellplatz zu erhalten, wurde abgelehnt. Ob dort später ein Student mit Fahrrad einzieht oder eine autolose Rentnerin, spielt dabei gar keine Rolle. Die Idee, den kleinen Anbau, den die Familie in den 70er Jahren einfach ohne Bauantrag selbst gebaut hatte, auch noch um eine Etage und somit eine Wohnung zu erweitern, verwarfen wir demnach schnell wieder. Zudem würde – so teilte man uns beim Bauamt mit – die Aufstockung sowieso nicht genehmigt. Unserem Einwand, dass doch bald 2000 Studenten in Erftstadt eine Bleibe brauchten, entgegnete man mit dem Argument, dass eine Aufstockung an dieser Stelle nicht dem „städtebaulichen Plan“ entspreche. Man wolle dort einfach keine 2-geschossigen Häuser. Eine Begründung blieb aus. 

Ich rief unseren Architekten an, um meinem Unmut über diese unglaublichen Gesetze Luft zu machen. Tröstend erzählte dieser mir, dass sein letztes Bauvorhaben, bei dem ein im Krieg demoliertes Haus auf der Bonner Straße in Köln um zwei Etagen mit insgesamt 4 Wohnungen wieder aufgestockt werden sollte, abgelehnt worden war, weil man aus Platzgründen keinen Kinderspielplatz auf dem Grundstück unterbringen konnte. Tatsächlich ist auch dies gesetzlich verankert. Kein Kinderspielplatz bedeutet kein Wohnungsbau und kein PKW-Stellplatz bedeutet ebenfalls kein Wohnungsbau. Und dies sind nur zwei Beispiele. Kein Wunder also, dass die Politik doch dankbar dafür zu sein scheint, mit AirBnB den geeigneten schwarzen Peter gefunden zu haben, um von den eigenen Interessen abzulenken. Die Träume von Brittany und Ida und die 2000 wohnungssuchenden Studenten? Der Politik doch egal.

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