Immobilienverkauf durch Makler – der beste Trick

Kürzlich wollte ich eine schöne Eigentumswohnung in Dortmund verkaufen. Aus verschiedenen Gründen hatte ich mich dafür entschieden, die Wohnung über einen Makler zu verkaufen und nicht direkt selbst anzubieten.

Was viele nicht wissen: in 90% der Fälle nehmen Makler beim Verkauf neben der Käuferprovision auch eine Provision vom Verkäufer – man nennt das Innenprovision. Der Makler wird also von beiden Seiten bezahlt. Wenn er gute Arbeit leistet, ist das nur fair, das Problem ist aber das folgende: Nehmen wir einmal an, die Wohnung soll 250.000€ kosten und der Makler erhält 3% Innenprovision von mir, wenn er die Wohnung verkauft; dann sind das 7.500€. Immobilienmakler verdienen aber in der Regel dann gut, wenn sie möglichst viele Immobilien in kurzer Zeit an den Mann bringen. Sie sind also interessiert daran, den Verkauf schnell zum Abschluss zu bringen. Kein Makler macht gerne unzählige Besichtigungstermine, um wirklich den besten Verkaufspreis für den Verkäufer zu erzielen. In der Praxis führt dies oft dazu, dass die Makler dem Verkäufer „raten“ ein niedrigeres Gebot anzunehmen und – nur um das Objekt schnell zu verkaufen – behaupten, ein höherer Preis sei nicht erzielbar. Zwar bist Du zu keiner Annahme eines niedrigeren Gebotes verpflichtet, aber oft gelingt es den Maklern, den Käufer doch zu dem niedrigeren Preis zu überreden. Verkauft man die Wohnung nun für beispielsweise 20.000€ weniger, dann erhält der Makler bei 3% Provision 600€ weniger, bei einem Grenzsteuersatz von 40% sind das für ihn dann netto 360€ weniger, also kaum ein Verlust. Ich als Verkäufer aber habe 20.000€ weniger erzielt! Was also kann ich tun, damit ich Gewissheit bekomme, dass der Makler wirklich in meinem Interesse handelt, dass er wirklich für mich und den aller besten Preis kämpft? 

Ich habe es folgendermaßen gemacht: Ich hatte mir vorgenommen, für die Wohnung wenigstens 242.500€ zu bekommen, nämlich 250.000€ abzüglich der 7.500€ Provision, die ich normalerweise hätte zahlen müssen. Um das beschriebene Problem aber zu umgehen, habe ich dem Makler folgenden Deal vorgeschlagen: wenn er die Wohnung zu genau 242.500€ verkauft, bekommt er von mir überhaupt keine Provision, aber von jedem Euro, den er mehr erzielt, bekommt er sage und schreibe die Hälfte. Auf diese Weise würde jeder zusätzliche Euro zwischen uns geteilt und wir hätten beide etwas davon.  

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Er erzählte mir, dass er ein solches Angebot noch nie erhalten habe und daher zuerst einmal drüber nachdenken wolle. Am nächsten Tag willigte er ein. Und was ist passiert? Anstatt für 250.000€ hat er die Wohnung für 262.500€ verkauft. Die Aussicht auf die hohe Provision hat ihn wirklich motiviert und er hat in den Verkaufsverhandlungen nicht klein bei gegeben, wie es sonst vielleicht der Fall gewesen wäre. Er bekam von den 20.000€, die er über Ziel lagt, genau die Hälfte, also 10.000€ und somit €2.500 mehr als er normalerweise bekommen hätte, und ich hatte nach Abzug der Provision einen Preis von 252.500€, also auch mehr als ich ursprünglich haben wollte. 

Diese wahre Geschichte soll Dir zeigen, wie man durch kreative, manchmal auch innovative Ideen wie diesem Deal bezüglich der Provision, viel Geld verdienen kann. Bei einer „normalen“ Provision hätte der Makler wahrscheinlich nicht die Geduld, Mühe und Energie in die Verkaufsverhandlungen gesteckt, die nötig waren, um den bestmöglichen Kaufpreis durchzusetzen.

Wenn Du sichergehen willst, dass auch Dein Makler den besten Preis für Dich herausholt, dann versuche eine preisabhängige Provision zu vereinbaren; so motivierst Du ihn zusätzlich und das kommt letztlich auch Dir zu gute.